最終日(2014年7月11日)、333営業塾の吉見範一塾長と庄司充さんの3人で、第1回営業支援EXPOを見に、東京ビッグサイトへ行ってきました。

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30度を超える暑さのなかビッグサイトへ――海の隣なのでかなり蒸し暑い

なかなか盛況

最終日ということもあったのか、盛況でした。

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最終日のせいか盛況

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こういう目立つブースがちらほら

「販促ワールド」と銘打っていて、この他にも第6回販促EXPO、第2回店舗販促EXPOも見学できました。

この記事では、営業支援EXPOを中心に感想を述べたいと思います。

営業支援の”旬”は4つ

展示を見ている限りでは、今年の「営業支援の”旬”」は、以下の4つのようでした。

  1. 名刺管理
  2. 訪問支援
  3. 営業代行
  4. CRM、SFA

実をいうと、CRMとSFAが中心だと思っていたのですが、これらはあまり目立っていませんでした。既にシェアを獲得しているSalesforce.comやソフトブレインなどが出展していなかったからかもしれません。私達が応援しているCRM提供企業もいませんでした。

どうも、CRMやSFAを提供している企業と来客ターゲットが少し違うのかもしれません。本当はそういうことはなくむしろ中小企業こそCRM、SFAを活用して欲しいと私達は思っているのですが、これらを大企業向けと思っているユーザーもベンダーも多いのだと思います。そして営業支援EXPOは、展示物を見る限りでは中小企業向けのようでした。

名刺管理と訪問支援が目立つ

名刺管理はとにかく目立っていました。なぜかイメージカラーが赤の会社が多いのです。理由は分かりませんが、赤い看板を見ると名刺管理なので、余計に目立ちました。サービス内容も価格も大差ないようで、今のところどこがシェアを獲っていくのかは見えません。

訪問支援は説明が必要でしょう。これは、社名と住所が入ったリストを読み込ませると地図上に表示してくれるというものです。ルート営業や新規開拓のローリング営業のときに役立つツールです。

Googleマップでも同じことができますが、1個1個打ち込まないといけなのでかなり面倒です。こちらはExcel等でリストを作れば一括で設定してくれるので楽です。

実際にはリストを作るほうが大変です。HPを見ながら1件1件打ち込んでいくことになります。iタウンページで自動収集する手もありますが、最近はタウンページに登録していない企業も多いのです。HPのほうが確実です。なので各社、HPから情報を拾ってきてリストを作ってくれるツールも合わせて提供しています。

営業代行については説明不要でしょう。ネットで営業支援関連の検索キーワードを調べると常にトップはこれ。まだまだニーズは高いようです。もしかしたら、今後もっと高くなっていくのかもしれません。IT企業向けなど業界特化してきている傾向があるようです。

「販促ワールド」なのに・・・

「販促ワールド」というだけあって、ひと目を引くように工夫を凝らしたブースがちらほらとありました。

僕が一番デザインを気に入ったブース

僕が一番デザインを気に入ったブース

僕が一番デザイン的に気に入ったブースが「販促花子」でした。平林印刷という会社のブースですが、社名は調べるまで分かりませんでした。このブランディングはありです。

このように展示は面白かったのですが(特に販促系はノベリティグッズが楽しい)、残念な会社がほとんどでした。

それは、どういうサービスを提供しているのか、社員が短時間で説明できないことです。「忙しいから30秒で説明してよ」と言うのですが、それに成功した社員はほとんどいませんでした。

「誰に」(ターゲット)・「何を」(価値)提供しているのかを言うだけであれば、実は10秒ぐらいで終わります。そして、我々が知りたいことも、まずはそれだけなのです。それで自分に関係がありそうなら詳しく聞くことになります。

これは社員が悪いのではなく会社の問題です。我々が社員にこういう質問をするのは、実はブースを見ても、それが良くわからないからなのです。

たとえば、こんなことが書かれています。

「アウトバウンドに特化したクラウド型CTI。簡単でわかりやすい操作画面、拡張性が高く、集計レポート・グラフ化も自由に作成可能」)(㈱アースリンク)

「ユーザ先での提案や商談を効率的に分かりやすくサポートしたタブレット型営業支援システムとブランド力アップのご提案」(㈱HBA)

他社もほとんどがこんな感じです。これでは、社員が説明できないのも仕方ありません。彼らはこういう商品(サービス)を扱っているという頭しかないわけですから。

引用した企業の関係者のみなさま、どうか気を悪くなさらないでください。しかし、来場者が知りたいのはこんなことではないのです。この2社に共通する改善案を後述しますので、ご勘弁を。

「販促ワールド」なのに、ほとんどの会社が集客力に欠けるやり方をしている。残念です。

「誰に・何を」で集客する

たとえば以下のように書かれていればどうでしょうか。

「営業専門の要員がいないため技術者や営業代行会社が顧客訪問をする企業で特に実績があります。その理由は・・・」

「誰に」が明確です。IT企業や製造業の営業マネジャーや経営者は話を聴きたいと思うでしょう。「何を」はやや暗黙的ですが「営業専門の要員がいなくても効率的な商談ができる」ということです。

社員も「誰に」・「何を」が明確であれば、トンチンカンな説明をしなくて済みます。「誰に」・「何を」を軸に、スムーズで分かりやすい商品説明ができることでしょう。

G9Mが活躍できる余地はたくさんあると感じました。しかし、ほとんどの企業がこれでいいと思っているのであれば出番なしです。どうやって、このままではいけないというのを伝えていくかが課題だと感じました。

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